出力サンプル（全文公開）
架空の企業「株式会社マルワ住建」（地方のリフォーム会社・利益が残らない／社長に業務集中が悩み）の入力に対する、 実際の納品レポートと同じ形式・同じ分量のサンプルです。 貴社が購入された場合、貴社の数字・試行の履歴に合わせた内容でこれが届きます。
| よくあるAI回答 | NCU AI営業設計室 |
|---|---|
| 業種の一般論を返す | 入力した数字・既存顧客数・商流から、貴社の結論を出す |
| アイデアの羅列で終わる | 優先順位と「今はやらないこと」まで決める |
| 抽象的な助言にとどまる | 送信文面・商談の質問・30日の行動計画に落とす |
| AIの回答で完結する | 必要に応じて、実在する経営者との面談支援へ進める |
NCU AI営業設計室｜AI経営課題整理診断
マルワ住建の問題は売上ではない。「安い仕事を断る基準」がないことだ
株式会社マルワ住建 様 ／ 作成日：2026/7/30
1経営課題の構造
- ▼「忙しいのに利益が残らない」のは、粗利22%の案件構成で12名の固定費を支えているためです。売上2.4億円は維持できているのに利益が消えるのは、受注の中身（案件の質）の問題であり、量の問題ではありません。
- ▼ポータルサイトで安値競争になったのも、営業社員が1年で辞めたのも、根は同じです。「どの案件を取り、どの案件を断るか」の基準がないため、集客を増やすほど安い案件が増え、営業を雇っても値決めを社長に聞くしかなく育たなかったのです。
- ▼見積り・現場管理・営業の社長集中は、仕事量の多さではなく「判断基準が社長の頭の中にしかない」ことが原因です。基準が文書化されない限り、誰を採用しても番頭役は育ちません。
- ▼職人の高齢化は5年後の本丸ですが、今の利益率では若手を採用・育成する原資が作れません。つまり利益率の回復が、承継問題の前提条件になっています。
本丸（根本原因）
これらの症状はすべて「受注の選別基準と値決めのルールが社長の勘のままで、会社の仕組みになっていないこと」から来ています。
2最優先で解くべき課題 3つ
優先1案件の選別基準づくり（断る基準の明文化）
- なぜ最優先か
- 粗利低下の直接原因は安い案件の受けすぎです。選別基準ができれば、集客を増やさずに利益率が改善し、営業の権限委譲の土台にもなります。
- 最初の一歩
- 直近1年の案件を粗利率順に並べ、下位2割の案件の共通点（経路・工事種別・顧客層）を特定する
優先2値決めルールの文書化
- なぜ最優先か
- 見積りが社長に集中する原因であり、番頭役が育たない最大の理由です。ルール化できれば社長の時間が週数時間戻ります。
- 最初の一歩
- 見積り頻度の高い工事3種について、原価計算と掛け率の考え方を1枚のシートに書き出す
優先3番頭候補の指名と権限委譲の開始
- なぜ最優先か
- 「育てたい」ではなく「指名して任せ始める」が正解です。基準と値決めルールが言語化されれば、任せる道具が揃います。
- 最初の一歩
- 職人7名の中から候補を1人指名し、来週の見積り1件を選別基準シートを使って一緒に作る
3今はやらないこと
×新しい集客施策（SNS再開・広告・ポータル再掲載）
問い合わせは減っていません。選別基準がないまま集客を増やすと、安い案件がさらに増えて逆効果です。Instagramが続かなかったのは意思の問題ではなく、優先順位として正しくなかったからです。
×営業社員の再採用
値決めルールがないまま採用しても、前回と同じ理由で辞めます。ルールの文書化が先、採用はその後です。
×若手職人の採用活動
5年後の本丸ですが、粗利22%では育成期間の原資が出ません。粗利率28%回復後の来期テーマとして明確に「延期」します。
430日間の経営アクションプラン
1週目（Day1-7）
利益の見える化
- □直近1年の全案件を粗利率順に一覧化（経理データから半日で可能）
- □下位2割の案件の共通点を特定し、「受けない案件の条件」を3つ書き出す
- □社長の1週間の時間の使い方を記録する
2週目（Day8-14）
基準とルールの文書化
- □主要工事3種の値決めシートを作成
- □「受けない案件の条件」を見積り時のチェックリストにする
- □番頭候補を1人指名し、意図を本人に伝える
3週目（Day15-21）
権限委譲のテスト
- □新規見積り1件を番頭候補と一緒に作成（シートを使う）
- □基準に合わない引き合い1件を、実際に「断る」か「価格を上げて出す」
- □断った結果・上げた結果を記録する
4週目（Day22-30）
検証と定例化
- □30日間の見積り案件の粗利率を先月と比較
- □値決めシートを番頭候補が一人で使えるか確認し、月1件ずつ任せる範囲を拡大
- □月次で「案件構成と粗利率」を見る30分の定例を設定する
5次に強化すべき領域
本丸である「受注の選別と値決め」は営業設計の問題です。集客ではなく、既存の引き合いに対する選別・値付け・提案の仕方を変えることが、粗利率28%回復への最短路です。
6次に受けるべき診断
課題の順番は整理できました。次は「利益の出る客層に、どう選ばれるか」の設計です。AI営業戦略診断で、狙うべき顧客像と単価を上げるための営業設計を具体化することをお勧めします。
7総括と次の一手
マルワ住建に必要なのは、新しい打ち手ではなく引き算です。安い案件を断る基準と値決めのルールを紙にする——この地味な30日が、粗利率・社長の時間・番頭の育成という3つの課題を同時に動かします。集客も採用も、その後で十分間に合います。
NEXT STEP
実行して最初に直面するのは「この基準で本当に断っていいのか」という迷いです。同じ壁を越えてきた経営者の実例と壁打ち相手が欲しくなった段階で、約1,000名の経営者ネットワークを持つNCUの伴走支援・経営者マッチングをご活用ください。
本レポートは入力情報をもとにAIが作成した経営課題整理の提案です。実行にあたっては貴社の状況に合わせて調整してください。 実行のご相談は NCU AI営業設計室 までお問い合わせください。
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